Obsah článku
Prečo práve hodnota objednávky
Každá objednávka vás stojí približne rovnako veľa práce, či má 15 €, alebo 45 €. Treba ju vybaviť, zabaliť, odovzdať kuriérovi a zaplatiť poplatok za platbu. Rozdiel medzi malou a väčšou objednávkou je takmer celý váš zisk.
Jednoduchý príklad: obchod so 600 objednávkami mesačne, ktorý zvýši priemernú objednávku o 3 €, má o 1 800 € viac tržieb za mesiac. Bez jediného nového zákazníka a bez eura navyše za reklamu.
Najrýchlejšia cesta, ako to dosiahnuť, je zľava. Zároveň je najdrahšia: berie vám maržu a učí zákazníkov čakať na ďalšiu akciu. Existujú lepšie spôsoby.
Ponúknite to, čo sa k nákupu naozaj hodí
Predavač v kamennom obchode sa pri pokladni spýta: „Batérie k tomu máte?“ Zákazník často povie áno, lebo mu to pripomenul v správnej chvíli. V e-shope tú úlohu môže prevziať košík.
Funguje to len vtedy, keď ponuka dáva zmysel. Filtre ku kávovaru, darčekové balenie k darčeku, predĺžená záruka k elektronike. Náhodný produkt v akcii zákazníka len zdrží.
Ako na to
- Ponúkajte veci lacné v pomere ku košíku. O produkte za 4 € pri nákupe za 40 € zákazník nemusí premýšľať.
- Viažte ponuku na tovar v košíku: filtre len ku káve, batérie len k elektronike.
- Dve až štyri položky stačia. Dlhý zoznam odvádza pozornosť od tlačidla „Pokračovať“.
- Nič nezaškrtávajte vopred. Zákazník musí pridanie platenej položky výslovne zvoliť sám, inak to EÚ zakazuje.
Hranica, ktorú sa oplatí prekročiť
Doprava zadarmo od určitej sumy je najznámejší spôsob, ako zákazníka presvedčiť, aby pridal ešte niečo. Funguje však len vtedy, keď o nej zákazník vie skôr, než príde do pokladne. Náklady navyše sú podľa Baymard Institute najčastejší dôvod, prečo ľudia opúšťajú košík: uviedlo ho 40 % opýtaných.
- Nastavte hranicu kúsok nad bežnú objednávku. Ak je vaša priemerná objednávka 32 €, hranica 40 € je dosiahnuteľná. Pri 80 € to väčšina zákazníkov ani neskúsi.
- Napíšte ju na každú stránku. Nie len do obchodných podmienok. Lišta nad hlavičkou je na to ideálna.
- Ukážte, koľko chýba. „Doobjednajte ešte za 6,40 €“ je konkrétna výzva, nie všeobecná informácia.
Pri lacnom tovare pomôže aj opačný prístup: balné pri malých objednávkach. Objednávka za 6 € vás môže stáť viac, než na nej zarobíte. Malý poplatok pod hranicou pokryje náklady a zákazníkovi dá dôvod pridať ešte niečo, aby ho neplatil. Podmienkou je, aby ho videl vopred aj s vysvetlením, nie až pri platbe.
Zľavový kód, ktorý nezostane v e-maile
Ak rozdávate zľavové kódy v newsletteri alebo na sociálnych sieťach, majte na pamäti, čo sa deje ďalej. Zákazník príde do obchodu, kód si nepamätá, ide ho hľadať do e-mailu a vráti sa, alebo už nie. Kód, ktorý mal pomôcť predať, ho z obchodu poslal preč.
Lepšie je ukázať cenu po zľave priamo pri produkte a kód uplatniť v košíku jedným klikom. Zákazník vidí, koľko naozaj zaplatí, a pri nižšej cene ľahšie pridá ďalší kus.
Čo nerobiť
- Vopred zaškrtnuté položky. Poistenie alebo balenie, ktoré je v košíku „samo“, je podľa smernice o právach spotrebiteľov zakázané. Zákazník za ne musí dať výslovný súhlas.
- Poplatky, ktoré sa objavia až na konci. Zvýšia možno jednu objednávku, ale stratíte zákazníka, ktorý sa už nevráti.
- Vyskakovacie okná s ponukou pri každom kliknutí. Ponuka patrí do košíka, kde ju zákazník prijme alebo prejde ďalej, nie medzi neho a tlačidlo „Pridať do košíka“.
Ako zistíte, či to funguje
Priemerná hodnota objednávky je tržba za obdobie vydelená počtom objednávok. Sledujte ju mesiac po mesiaci a vždy spolu s počtom objednávok. Ak priemer rastie a počet objednávok klesá, hranica dopravy zadarmo alebo balné sú nastavené príliš vysoko a zákazníkov odrádzajú.
Zmeny robte postupne, jednu po druhej, aby ste vedeli, čo pomohlo. A ak si chcete pozrieť, ako vyzerá doplnkový predaj v košíku naživo, nájdete ho v našom katalógu aj s odkazom do testovacieho obchodu.
